Inteligência emocional em vendas - resenha crítica

O misterioso saco pardo

É muito comum vendedores medíocres entrarem no jogo dos compradores, ajustando-se a scripts pré-formatados e respondendo no mesmo estilo a todos perfis de clientes, como se eles sempre se comportassem da mesma forma. Os que agem assim se tornam defensivos, partem para o ataque de maneira destrambelhada, ou jogam a toalha. 

Dessa forma, acabam perdendo o controle da situação e diminuem drasticamente as chances de concretizar a venda. É um processo de perda de controle e redução das probabilidades de vitória. 

A estratégia do misterioso saco pardo é um bom exemplo dado por Jeb Blount sobre como a versatilidade é um atributo crucial para os supervendedores. Trata-se do método usado por um padeiro em busca de prospectar novos clientes. Ele não mostrava seus pães e falava das qualidades diretamente, para todos os potenciais compradores. 

Na verdade, seu produto estava quase escondido. Assim, ele conseguia atrair os clientes por meio do mistério, atiçando sua vontade de conferir o que estava ali dentro. Nos momentos em que a estratégia não funcionava, ele se via obrigado a abrir o saco pardo e provar a qualidade de suas receitas.  

A abordagem dependia da forma como os possíveis clientes se interessavam pelo seu discurso. Em alguns casos, contava uma linda e demorada história até abrir o misterioso saco pardo com os pães quentinhos. Em outras situações, ia direto ao assunto. Variando o script, conseguiu ampliar as vendas e ter melhores resultados. 

É assim que um supervendedor age. Trabalhando na versatilidade de argumentos e abordagens, sabendo que cada uma delas traz novas experiências, de acordo com a bagagem e história de quem está ali, à sua frente. 

A tempestade perfeita

Você sente receio de encarar a vida de vendedor? Se a resposta for sim, pode se acalmar. Afinal, no século XXI vivemos a tempestade perfeita para essa profissão. 

De um lado, os compradores têm cada vez mais poder. É só pensar em quantas ferramentas, informações, além de controle sobre produtos e serviços nós conseguimos ano após ano. Em compensação, novas tecnologias também oferecem diversos recursos para os vendedores direcionarem tudo o que têm a oferecer a seu público-alvo. E essa dinâmica é inédita em toda a história da humanidade. 

As inovações aceleram mudanças disruptivas em ritmo cada vez mais rápido. Isso gera medo e insegurança, especialmente naqueles mais conservadores, excessivamente apegados a formatos antigos de negociação. A tecnologia reduz cada vez mais as barreiras entre compra e venda, fazendo os contatos instantâneos facilitarem a vida de todos os envolvidos no processo. 

É possível mostrar seus atributos a clientes do outro lado do mundo, com entregas rápidas e facilitadas, comunicando-se em tempo real e ainda por cima direcionando o anúncio apenas a quem realmente possa se interessar. Só tem medo desse cenário os que não estão dispostos a se diferenciarem no mercado. 

E diferenciar-se, por sinal, é o verbo-chave para se tornar um supervendedor. A concorrência aumenta constantemente e em alguns segmentos os compradores acham que é tudo igual. Por isso, é preciso trabalhar de maneira duradoura para convencê-las sem subestimar sua inteligência. 

Hoje, há espaço suficiente para os supervendedores se encaixarem. O que não existe, de fato, é tempo para acomodação. Na melhor época em todos os tempos para vender, é melhor não ficar parado. 

O comprador irracional

Para concretizar uma compra, não bastam apenas os argumentos racionais. Se você se apega apenas a mostrar as melhores condições, a funcionalidade acima da concorrência e como aquilo vai melhorar a vida do cliente, sua venda pode ir por água abaixo da mesma forma. 

Em geral, o comprador se comporta de maneira irracional. Poucos são os que decidem fechar um negócio apenas por necessidade. Sentir-se especial adquirindo o produto ou tendo uma experiência além de um mero serviço faz toda a diferença. 

Parece óbvio? Pois saiba que trabalhar a irracionalidade do cliente é fundamental para se tornar um supervendedor. É crucial não desprezar aspectos mais profundos da personalidade humana. Quando se vê tirando dinheiro do bolso, cada comprador é um investidor. Ele coloca seu dinheiro e expectativa de adquirir algo que melhore sua vida. 

Nesse momento, ele não quer lembrar-se dos problemas ou se sentir como mais um na multidão. Sonha apenas em ter bons momentos, ou quem sabe ter em mão o suficiente para resolver o que não está dando certo. 

Não deixe transparecer algum tipo de superioridade perante o cliente. Faça-o se sentir mais esperto, até mesmo no comando da situação, enquanto o direciona até a compra. A irracionalidade, quando controlada, melhora seus índices de vendas e metas. 

Os quatro níveis de inteligência em vendas

Passamos da metade deste livro para falar do quanto a inteligência é uma qualidade fundamental para a concretização das vendas. 

Todo supervendedor é privilegiado intelectualmente, além da grande capacidade de observação, sagacidade e curiosidade quase infinita. Também aparecem como destaque a capacidade e o talento inatos de associar ideias, dados e padrões díspares, usando todas essas informações para oferecer insights e resolver problemas. 

Quase sempre, esse profissional possui QI acima da média. Mas apenas o Quociente de Inteligência não é o suficiente para se destacar. 

Quem quer alto desempenho e resultados precisa aprender a combinar Inteligência Inata com Inteligência Adquirida, Inteligência Tecnológica e Inteligência Emocional específica para vendas. São os quatro tipos de inteligência. 

A Inteligência Inata é o QI. Uns nascem privilegiados nesse aspecto, enquanto outros precisam de outra habilidade, a Inteligência Adquirida, para desenvolver a amadurecer o intelecto, por meio do aprendizado com leituras e muito estudo. 

A Inteligência Tecnológica ganha importância nesses tempos de hipercomunicação. É a capacidade de se relacionar bem com o mundo digital, tecnológico. Por fim, a Inteligência Emocional é a capacidade de trabalhar habilidades como empatia, resiliência, ansiedade e todos os outros fenômenos surgidos como sentimentos, sem explicação puramente racional. 

O supervendedor sabe quando é necessário fazer cada uma das inteligências se sobrepor à outra, de maneira a convencer os compradores de estar sob controle emocional, com domínio intelectual sobre seu trabalho, aprendido por meio de muito estudo e bom entendimento das tecnologias em questão.

Construindo a probabilidade de vitória

Quando estiver caminhando rumo à concretização de uma venda, lembre-se que não existe caminho padrão ou solução tamanho único para todas as situações. 

Vendas complexas são diferentes das realizadas pela internet ou por telefone. Negociar soluções corporativas é um cenário completamente distinto de fazer os consumidores finais adquirirem seu carro. E vender softwares para empresas envolve uma dinâmica que não é a mesma de oferecer equipamentos para escritórios. Cada contexto é um contexto. 

Não existe preto no branco, tampouco um botão para apertar e deixar o trabalho perfeito, apenas com bons resultados. Volta e meia, você vai ouvir um não e todo o trabalho de convencimento irá por água abaixo. Desanimar? Que nada, faz parte do jogo e sempre traz aprendizado para negociações futuras. 

Haverá momentos em que você ainda fará tudo errado, mas a negociação será concretizada. Em outras, o cliente desiste na última hora, no apagar das luzes. Toda venda é uma vitória. Toda vitória é uma construção, um processo realizado aos poucos, como os tijolinhos que erguem uma casa. 

E a cada nova abordagem, o começo é sempre do zero. Os resultados positivos ficam para trás, é um novo jogo. E ele nunca está ganho até a assinatura final. 

Mais do que confiança

Muita gente acha que os vendedores fazem ou dizem qualquer coisa para fechar negócio, mas raramente vemos mal-intencionados nesse segmento. A maioria dos profissionais age da maneira certa, cumprindo as promessas, dizendo a verdade e acreditando no que oferece aos clientes. 

A grande armadilha que separa os medíocres dos verdadeiramente talentosos é a falsa crença de que apenas boas intenções são o suficiente. Todas as pessoas envolvidas em uma negociação não julgam a credibilidade baseando-se nas suas intenções, mas de acordo com as próprias pretensões. 

Por isso, você é examinado minuciosamente o tempo todo. Das palavras à comunicação não verbal, das ações às demonstrações de confiabilidade. 

Ouvir, mostrar-se confiável, cumprir as promessas, ser pontual, estar preparado, observar os prazos, acompanhar os processos em andamento, arrematar os processos encerrados, manter em boa ordem o material de vendas, gerenciar suas mensagens, e assim por diante, interliga palavras, intenções e ações. Não se trata de um fim em si mesmo. 

Você fatalmente vai se deparar com compradores simpatizando com seu estilo, confiando em suas palavras e necessitados do que oferece, mas mesmo assim sem fechar negócio. Faz parte do jogo. O importante é ter em mente como há uma combinação necessária para o processo ser bem-sucedido. 

Sem menosprezar a inteligência alheia, de maneira versátil e sem acreditar em fórmulas prontas, você pode, sim, se tornar um supervendedor. Aproveite a oportunidade do melhor período para vendas em todos os tempos. 

Notas finais 

Nunca foi tão fácil comprar. Tudo está a nosso alcance em poucos cliques. Por outro lado, a tarefa de vendas fica cada dia mais difícil. A concorrência aumenta ano após ano e as novas tecnologias impõem desafios que parecem impossíveis de serem superados. Mais do que nunca, é necessário aplicar as técnicas dos supervendedores para não ser engolido pela competição acirrada que não vem apenas de outras pessoas buscando bater suas metas, mas também de novas formas de interação, fazendo produtos e serviços chegarem do outro lado do mundo a poucos cliques de distância. Quem não se mexer, vai ficar para trás.  

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